Până să ajungi aici, ai trăit experiențe care te-au modelat ca om. Care este parcursul tău educațional și profesional?

Mi-am început cariera în urmă cu 12 ani, în vânzări, și am dezvoltat-o treptat spre management și operațiuni. Am început la RCS&RDS, am trecut pe la Siemens, Sysgenic, Vodafone, SDL iar momentan ocup funcția de Ad Operations Manager la Liverail Cluj, companie recent cumpărată de Facebook.

Cu ce te ocupi mai exact și cum arată o zi obișnuită la locul de muncă? Ce presupune un proiect sau taskurile la care lucrezi?

Ca și manager de operațiuni sau, oricum, manager al unei echipe, în general rolul meu este să mă asigur că toate task-urile și activitățile pe care echipa mea le are sunt efectuate la timp si pe cât posibil fără erori. Trebuie să înțelegem însă că un business în lumea reală presupune și greșeli ce pot să apară din lipsa unor proceduri bine definite sau pur și simplu din cauza unor excepții cu care nu ne-am mai întalnit.

Rolul unui bun manager este acela de a-și sprijini și susține echipa ce o coordonează pentru găsirea celor mai rapide și utile soluții la problemele ce apar. Un aspect important în acest sens este menținerea unei atmosfere de lucru cât mai plăcute și păstrarea valorilor de cultură ale companiei. Cultura este un concept destul de fluid și greu de definit însă, pe scurt, o ai atunci cand te duci cu plăcere la birou. 

Povestește-ne care a fost cea mai importantă realizare a ta pe plan profesional. Și cea mai mare dezamăgire?

La un anumit punct, o carieră în sine este deja o realizare mare însă ea se clădește cărămidă cu cărămidă. Sunt etape importante și etape intermediare însă toate converg intr-un tot unitar, la fel cum și pentru o casă fundația si acoperișul sunt importante dar nu sunt la fel de valoroase dacă pereții acesteia sunt goi sau lipsesc geamurile și ușa. Totodată, sunt mândru că după 12 ani în vânzări am pornit un startup, www.callerq.com care își propune să ajute și alți oameni de vânzări să își indeplinească obiectivele.

La capitolul dezamăgiri pot să enumăr câteva situații în care nu am reușit să armonizez cu anumite echipe din care am făcut parte și astfel impactul pe care l-am produs atât asupra echipei cât și în business a fost sensibil redus față de posibilitățile reale. Până la urmă valoarea unui manager stă în modul în care reușește să-și motiveze echipa pentru ca aceasta să atingă scopurile propuse atât în plan personal cât și în cel de business.

Care a fost cel mai greu produs pe care a trebuit să îl vinzi? Aveai anumite strategii prin care să îți faci munca mai ușoară?

În general produsele sunt greu de vândut. Fiindcă de-ar fi ușor, nu ar mai trebui vândute ci le-ar cumpăra clienții direct. O vânzare începe atunci când clientul zice “nu”. Însă de cele mai multe ori acel “nu” înseamnă de fapt un singur lucru: beneficiul obținut e mai mic decât efortul ce trebuie depus, fie el și sub formă de bani. În astfel de cazuri trebuie găsite acele beneficii care nu sunt ușor de intuit, acelea care nu sunt vizibile din prima dar care pot schimba balanța în favoarea unei achiziții.

La fel de adevărat consider că este și faptul că nu poți vinde orice și oricui fără a crea ceea ce se cheamă “buyer’s remorse”. Personal cred cu tărie că vânzare se numește abia atunci când vine a doua comandă de la un client mulțumit, deoarece prima dată e posibil să păcălești clientul iar acesta nu doar că nu va mai cumpăra de la tine dar se va asigura că nici prietenii și cunoscuții lui nu vor mai face afaceri cu compania pe care o reprezinți.

Ce aptitudini ar trebui sa posede un aspirant la o carieră în vânzări? Care e principala calitate a unui angajat în domeniul acesta?

Cea mai importantă calitate a unui om de vânzări este persistența. Într-o lume agitată, cu un deficit mare de atenție, este foarte ușor să pierdem vânzări din simplul motiv că un potențial client nu e atent la oferta noastră. Însă el nu refuză produsul nostru ci pur și simplu ne indică acel moment ca fiind nepotrivit. Numărul necesar de încercări pentru a aduce un prospect la o primă întalnire a crescut de la 3 în 2008 la 7 în 2014.

Care consideri că sunt cele mai frecvente greșeli pe care le fac oamenii de vânzări?

Nu încearcă destul, renunță prea repede și nu reușesc să scoată în evidență beneficiile produsului pentru fiecare client în parte. Dacă nu vei avea un discurs personalizat referitor la câștigurile pe care produsul tău i le aduce clientului pe care urmează să îl contactezi, nici nu merită să te obosești să dai acel telefon de vânzare.Pe de altă parte, oricât de bun ți-ar fi discursul, dacă zilnic nu iei legătura măcar cu 5-10 prospecți, îți vei pierde rapid dexteritatea și discursul va suna prefabricat și fals. Nu uitați că aparențele sunt extrem de importante în vânzări!

Ca și om cu un trecut extrem de relevant în vânzări, cum vezi acest domeniu în viitor?

Agentul de vânzări nu va dispărea ca și meserie ci va fi din ce în ce mai important în viitor. Numărul de agenți, însă, va scădea deoarece vânzările de valoare mică ce pot fi automatizate vor fi făcute de sisteme autonome (vezi bilete de avion sau în curand excursii). Sigur, aceia nu putem spune că erau oameni de vânzări ci doar operatori umani ce suplineau temporar lipsa unui sistem.

Vânzătorul din viitor va fi jumate om, jumate mașină, în sensul că el va trebui să se concentreze pe crearea acelei legături de incredere fără de care nu se poate face vânzarea. El va deveni prieten de grătar cu clienții săi și va căuta produse pe care ei, clienții, vor dori să le cumpere, mai degrabă decât să caute clienți pentru ce are el de vânzare. Toate task-urile repetitive ce sprijină vânzarea vor fi automatizate începând cu apelul de vânzare, stabilirea întâlnirii și semnarea comenzii, a contractului etc.

Așadar, vânzătorii vor fi în aceeași măsură evangheliști pentru companiile lor dar și agenți de suport pentru situațiile în care produsul nu e conform cu așteptările iar prin intermediul lor feedback-ul clienților va fi încorporat în reviziile produsului făcând astfel rolul vânzătorului la fel de important cu cel al unui CEO într-o companie, deoarece acesta devine vocea clientului în acea firmă.

Pentru a citi articolul în întregime dă click aici pe pagina SmartDreamers.

Sursa: SmartDreamers